複数のサプライヤー中小企業(下請中小企業)が連携し、互いに経営資源を有効活用して、自ら企画・提案力等を向上させ、顧客のニーズに適確に応える課題解決型ビジネスに取組むことで新たな取引を獲得している事例が増えています。公表された「連携ナビ」は、今後、中小企業者が連携活動をより一層進め、競争力を向上させるための参考となるようにまとめられたものです。

■中小企業連携ナビの概要

◎目的

・サプライヤー中小企業(下請中小企業)が連携して課題解決型ビジネスを実施するに当たって、これまでのノウハウの蓄積がないため、各社、試行錯誤で行っている。

・このため、実際の活動事例を整理し、新たに活動を始める際や、活動の中で立ち止まった際に参考になる「連携ナビ」を作成。

・主にサプライヤー中小企業(下請中小企業)の経営者が活用することを想定。支援機関が連携へ支援する際にも活用可能。

・具体的な事例を多く盛り込み、わかりやすく、イメージのわきやすいものとしている点がポイント。

◎連携ナビのポイント

(1)組織体制

一つの事業主体として活動できるよう明確な目的・事業方針をメンバー間で共有し、事業戦略を定め、規約等において対内的、対外的な役割分担を明確にしている。

【具体的事例】

立ち上げ期に、経営者相互で保有技術、設備等の擦り合わせの勉強会を実施。「苦労しても取組むことの意識づけ。技術的な相違を克服して、相互の技術ノウハウ・保有設備を見せ合うこと」が可能になった。

(2)リーダーシップ

事業計画の立案、実施に当たって主導的な役割を取る者(リーダー)が存在。リーダーは、個々のメンバーの意見を十分に聞くことと、方針に従って実行していくことの両方のバランスを取りつつ事業を進めている。

【具体的事例】

約100社の会社が集まっているので、意見を集約するのは難しい。このため、納得させつつ、ぐいぐい引っ張っていける人がいることが重要。

(3)課題解決型ビジネス

ノウハウ等の共有・向上に向けた取組(知識連携)と、実際の取引獲得のための 取組(取引連携)を組み合わせ、グループとして持続的に取引獲得に向けた活動 を行うとともに、下請事業者それぞれの事業活動(本業)においても効果があるも のとして、以下の活動を行っている。

ア．受注を待ちの姿勢で行うのではなく、市場・顧客との情報交換を通じて、取引先 の課題・ニーズを把握している。

イ．自社及びグループメンバーの強み・弱みを分析し、複数の企業の技術・ノウハウ 等の組み合わせによる相乗効果を発揮して、課題解決の幅を拡大している。

ウ．顧客に対して、企画・提案を実施し、取引を獲得している。

【具体的事例】

・連携グループで活動することで、地域の幅広い業種の企業から相談が来るようになり、業種を超えたつながりや新たな案件の実現につながった。

・引き合い時の窓口を輪番制にし、メンバー企業が互いの技術・ノウハウを共有することで、試作開発の引き合いに対して、担当企業の決定や多様な課題に対するソリューションの提供等での迅速な対応を可能としている。